Je ziet rond deze tijd de Amerikaanse marketingleus “Black Friday” al in diverse etalages en uitingen paraderen. Vele kleine winkeliers durven al enkele jaren te experimenteren met deze verkoopactie. Maar wat levert Black Friday op en profiteer je hier langer van dan een weekend?

Een echte conversietrekker
Black Friday is een echte conversietrekker: meer verkoop per winkelbezoeker in plaats van een hogere kassa-aanslag per betalende klant. Voor sommige branches kan zo’n verkoopactie positief uitpakken, helaas voor veel branches is meer verkoop per winkelbezoeker niet altijd strategisch of zelfs winstgevend.

Het ontvangen van meer klanten betekent niet direct dat deze potentiële nieuwe klanten zich ook binden aan jouw winkel. De meeste klanten die alleen een winkelier bezoeken vanwege een prijsstunt zullen de winkel niet snel nog eens bezoeken.

Marge, marge en nog eens marge
Een verkoopactie vraagt van de winkelier vaak een hap uit de winstmarge. Voor producten met een hoge marge is een winstdaling van 15 à 20% acceptabel. Winkeliers zetten daarom alleen producten met een relatief hoge winstmarge in hun kortingsetalage. Klanten verwachten van een winkelier meer dan alleen korting op een enkel product. Producten met een lage marge ontkomen er daarom soms niet aan om verder in verkoopprijs te zakken.

Je kassa-aanslag per betalende klant zal dus bij alleen de verkoop van actieartikelen niet stijgen, maar juist dalen. Je trekt potentieel meer klanten, maar dit kost je omzet.

Strategie
Je kassa-aanslag per betalende klant kan positief worden beïnvloed wanneer je actiestrategie hierop aansluit.

Een voorbeeld: je verkoopt een tv-toestel met een korting van 15% op de verkoopprijs. Je winstmarge op dit product was helaas al laag. 

Je kunt de klant door middel van upselling aanzetten tot de koop van een duurder en margerijker artikel. Dit kost in de fysieke retail hoge bezettingsgraad en is dus niet altijd de beste keuze. Een oplossing kan cross-selling zijn. Het resultaat van je verkoopactie kan je positief stimuleren door margerijke accessoires en bijverkoop aan te bieden voor een lagere verkoopprijs. Omdat dit soort producten margerijk zijn, is een daling van 10% in de verkoopprijs een zeer aantrekkelijk alternatief op upselling.

Wat adviseren wij onze klanten?
Experimenteer wanneer je dit wilt en kunt. Niet iedere actie kan een succes zijn, maar toch is het verstandig eerst de risico’s te inventariseren. Hulp nodig? Wij denken graag met je mee.